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    【营销管理】营销市场分析方法与策略

    【摘要】:作为参与市场竞争的企业而言,判断自己的市场地位至关重要。市场占有率是评估企业市场地位的重要指标。当一个企业获得市场25%的占有率时,一般就被认为控制了市场。关于营销市场分析方法与策略,正睿咨询小编总结如下,希望对企业家及管理者有所帮助。

      作为参与市场竞争的企业而言,判断自己的市场地位至关重要。市场占有率是评估企业市场地位的重要指标。当一个企业获得市场25%的占有率时,一般就被认为控制了市场。关于营销市场分析方法与策略,正睿咨询小编总结如下,希望对企业家及管理者有所帮助。


    营销市场策略


      一、营销市场占有率的意义


      市场占有率分析是企业战略环境分析的一个非常重要的因素。市场占有率一般有上限、中线和下限。不同市场占有率的战略意义如下:


      1.如果企业的市场占有率达到上限74%,不论其他企业的势力如何,你的企业都处于绝对的安全范围之内。达到该目标的企业一般应不会争夺这个范围以外的市场,因为剩下的市场中的顾客一般是其他企业的忠实顾客,通常难以争取到他们。


      2.如果企业的市场占有率达到42%,即市场占有率的中线,那么企业就可以从竞争中脱颖而出并处于优势地位。因此,该值表示企业处于相对安全的状态而且处于业界的领先者。


      3.如果企业的市场占有率达到26%,则说明企业有从势均力敌的竞争中脱颖而出的可能性。处于26%以下的企业则很容易受到攻击。


      4.如果企业与另一家企业在局部区域内进行一对一的竞争时,只要企业的市场占有率是对手的3倍,那么对手就很难对你形成威胁。如果竞争发生在一个较大的局部区域内,有超过三家以上的企业一同竞争,那么只要有一家企业的市场占有率是其余企业的1.7倍,那么这家企业就处于绝对安全的范围内。


      二、营销市场结构分析

    营销市场结构分析


      营销市场领导者具体策略:

      l.通过营销传播不断强调自己的领导地位;
      2.扩大市场总需求:开发新用户、新用途、扩大使用量
      ?;な谐》荻睿赫蟮胤烙?、侧翼防御、以攻为守、反击防御、运动防御、收缩防御
      1.扩大市场份额:价格竞争、大量广告、产品创新、进入新的细分市场、名牌战略、积极促销
      2.持续的汰旧换新,不断挑战自己,维持企业主导市场的权利

      3.封锁竞争:价格竞争、分品牌战略、购并竞争


      营销市场挑战者策略:
      1.确定战略目标和竞争对手:市场领导者 / 实力相当者 / 实力较小者
      2.选择进攻策略:正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、迂回进攻、游击进攻

      3.选择特定的进攻战略:可行的选择有价格折扣战略、廉价品战略、声望商品战略、产品扩散战略、产品创新战略、改进服务战略、分销创新战略、降低制造成本战略、密集广告促销战略等;


    营销市场追随者策略




      市场追随者策略:
      市场地位分析的“三四律”

      布鲁斯·亨德森是波士顿咨询公司的创始人。1976年,他在BCG的出版物《管理新视野》中撰文谈论市场份额:在一个稳定的竞争性市场中,永远不会有多于三个的主要竞争对手,而其中最大的竞争者的市场份额不会超过最小的四倍(三四律),如下图所示。


    市场地位分析的“三四律”


      三四律是由下面两个条件决定的:
      第一,在任意两个竞争者之间,2:1的市场份额似乎是一个均衡点。在这个均衡点上,无论哪个竞争者要增加或减少市场份额,都显得不切实际,而且得不偿失。这是一个通过观察得出的经验性结论。
      第二,市场份额小于最大竞争者的1/4就不可能有效地参与竞争。这也是一个经验性结论,但不难从经验曲线的关系中推断出来。
      通常,上述两个条件最终将导致这样的市场份额序列:每个竞争者的市场份额都是紧随其后的竞争者的1.5,而最小竞争者的市场份额不会小于最大者的1/4。从数学原理上讲,要同时满足上面这两个条件,就不应有三个以上的竞争者存在。

     

     

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